Время проведения:  7 часов
Аудитория:  менеджеры по продажам, руководители отдела продаж, организаторы, торговые представители, коллеги, в задачи которых входит возврат дебиторской задолженности.

Цели обучения:

• Сформировать правильную последовательность действий сотрудника для предотвращения появления задолженности.
• Отработать и передать участникам эффективный алгоритм работы с дебиторской задолженностью.
• Проработать навыки переговоров.

В результате  проведенного тренинга Вы:

1. Получите рабочие инструменты, которые станут вашими помощниками в работе с клиентами-должниками.
2. Сформируете навыки работы для возврата дебиторской задолженности.
3. Проработаете психологическую устойчивость, необходимую при возврате дебиторской задолженности.
4. Инструменты, полученные в результате тренинга, отрабатываются в форме упражнений и деловых игр, что позволяет применять их в своей работе.

Содержание:

• Главные принципы делового общения с клиентом при работе с задолженностью.
• Почему появляется дебиторская задолженность в Вашей компании?
• В каком конструктивном подходе нуждается Ваш клиент?
• Какую роль играют коммуникативные факторы при работе с должниками
• Как заранее воздействовать на возможных неплательщиков?
• Каким образом наладить контроль расчетов, когда возможна “просрочка”?
• Как избежать типичных ошибок Вашей работы?
• Как устранить различия между интересами сторон и согласовать их?
• Как разумно распределить роли в переговорах?
• Что такое НАОС и как это применять?
• Что такое технология противодействия манипуляциям?
• Как поступить, если произошёл конфликт в переговорах?
• Этикет завершения деловых переговоров
• Как сделать переговоры запоминающимися

Что получают участники на тренинге:
1. Четыре варианта неплательщиков: “безденежные”, “отказники”, “халявщики”, “сезонники”.

• Какую выбрать стратегию для работы с ними?
• Как применить специальные приемы влияния при личных встречах?

2. Возможность стать тем, кому клиент заплатит в первую очередь.

• Как поддержать позитивные отношения с “ключевыми” лицами?
• Как не допустить момента задолженности?

3. Умение вести переговоры.

• Каковы критерии плодотворных переговоров?
• Как проговорить стартовое предложение и получить удовлетворяющий Вас ответ?
• Что такое психологические и логические манипуляции и как применять их?
• Как справиться с конфликтной ситуацией?

4. Умение завершать переговоры.

• Эффективный контроль соблюдения договоренностей!