О том, что учиться нужно всегда, вам расскажет любой преуспевающий менеджер. Расширять свои знания, получать новые навыки – это инвестиция в свое будущее, гарантия карьерного роста. И когда позади остались первые трудности и страхи по совершению продаж, у менеджера появляются новые вопросы. Как выявить потенциал клиентской базы? Как учесть все тонкости вступления с клиентом в контакт? Как определить его потребности? Как работать с возражениями и как грамотно завершить сделку? Кому давать скидки, а кому нет? Как защититься от манипуляций клиента? Как работать с долгами? И как справляться со стрессом?

Целевая аудитория: менеджеры и управленцы с базовым знанием искусства продаж, успешным опытом работы в торговле не менее года.

Задачи тренинга:

• Освоить методы работы с клиентской базой
• Поэтапно исследовать «лестницу продаж», опираясь на профессиональный опыт
• Замотивировать себя на освоению различных функций менеджмента
• Изучить методы налаживания контакта
• Научиться выделять полномочных лиц, принимающих решение о покупке
• Точно определять истинные потребности клиента
• Освоить техники проведения успешных презентаций
• Усовершенствовать навыки по работе с возражениями
• Уметь предлагать скидки с выгодой для себя
• Овладеть навыками грамотного завершения сделки
• Разобраться с основными видами клиентских манипуляций и способами их отпора
• Научиться обращать жалобы и претензии клиента в свою пользу
• Узнать способы разрешения дебиторской задолженности
• Освоить стресс-менеджмент

Программа тренинга:

Часть 1. Портрет опытного менеджера.

• Чем отличается работа опытного менеджера от новичка
• О чём мы недоговариваем на базовых тренингах по продажам
• Какие рабочие навыки пригодятся опытному продавцу
• Добро пожаловать в новую «зону риска» и чего от нее ожидать
• Как преодолеть уже привычный «потолок продаж»

Часть 2. «Лестница продаж» – нам только вверх!

• Схема и классический образ «лестницы продаж»
• Варианты работ: по телефону, за личной встречей, при длительном контакте
• Гибкость и мобильность в процессе работы, внимательное отношение к деталям процесса

Часть 3. Образ клиента и свой собственный. Как привести к сотрудничеству обоих?

• Начальный этап работы с клиентской базой
• Весомость клиента, распределение приоритетов в работе
• Что такое «низко висящие груши»
• Психология рабочего настроения
• Как настроить себя на долгую, неприятную, однообразную работу
• Цели самомотивации: расширенная база, успешное разрешение длительных переговоров, растущая популярность товара

Часть 4. Тонкости и нюансы при налаживании контакта.

• Типичный подход к установлению контакта. Почему он не эффективен
• Что делать, если контакт с клиентом оборачивается не в пользу менеджера
• Всегда ли есть смысл продолжать попытки наладить контакт
• Три ключевых вопроса в начале разговора
• Время – ценность. Как не потратить его впустую
• Человек, принимающий решение о покупке, и тот, кто на него воздействует
• Как распознать того, что принимает нужные решения

Часть 5. Тайна потребителя.  Как узнать его истинные потребности?

• Определить основной мотив и критерии в принятии решения
• Грамотная последовательность вопросов
• Своевременные этапы выявления потребностей
• Скрытые и бессознательные потребности
• Применение схемы СПИН для усиления значимости нужных потребностей
• Как обратить в свою пользу мотивы человека, принимающего решение
• Почему клиент врёт о своих потребностях. Как деликатно узнать о том, что ему нужно на самом деле
• Схема принятия решения на крупном предприятии

Часть 6. Менеджер – он же артист. В чем секрет успешной презентации?

• Основные законы презентации
• Ситуативные, конкурентные преимущества как акцент презентации
• Почему клиент после вашей презентации может уйти к конкуренту
• Работа над ошибками торговых предложений
• Эмоциональный фон презентаций
• Что, если «продажа на эмоциях» работает против вас
• Хитрости продаж дорогого товара

Часть 7. Ответ «нет». Как работать с возражениями?

• Ключевые моменты в работе с возражениями
• Типы возражений и ключевые формулы для каждого них
• Ценовые и конкурентные возражения
• Проявление бессознательных возражений
• Ситуативное реагирование, поиск и использование нужных аргументов в работе с возражениями
• Формирование личного банка «уникальных аргументов» на случай сравнения вас с конкурентами

Часть 8. Скидка скидке рознь.

• Когда скидка становится выгодной вам
• Альтернатива скидке
• Мотивация скидкой при дополнительной продаже

Часть 9. Так значит «по рукам»?! Финальный момент сделки.

• Отчего нежелательны «жесткие закрытия», и когда они могут быть полезны
• Хорошее впечатление о себе – залог будущего плодотворного сотрудничества
• Умение этично завершать затянувшийся разговор
• Как сохранить расположение клиента, если сделка не состоялась
• Процесс принятия решения. Можно ли его ускорить

Часть 10. Манипуляции клиентов – скрытые «капканы» для продавца!

• Как распознать манипуляцию и умело ее обойти
• Всегда ли манипуляция – это зло
• Что делать, если принимающий решение о покупке сам манипулятор

Часть 11. Как уйти от негатива, претензий, рекламаций, жалоб?

• Как обнулить эмоциональное напряжение
• Методы работы с негативно настроенными клиентами
• Каким способом недовольство клиента можно обернуть в свою пользу
• Как пережить конфликт, отказывая клиенту в его чрезмерных требованиях, и при этом сохранить партнерские отношения

Часть 12. Обнуление дебиторской задолженности.

• Как сохранить силы и время, возвращая долги
• Как сохранить партнерские отношения, если наличие долга вас не устраивает
• Как часто стоит напоминать о долге
• Мера настойчивости
• План работы с ПДЗ
• Как мотивировать клиента вернуть долг, если тому нечего терять

Часть 13. Стресс-менеджмент как он есть

• Как сохранить спокойствие и внутреннее благополучие в конфликтных ситуациях, возникающих в процессе переговоров
• Как восстановиться после стрессовых ситуаций
• Успешная карьера с улыбкой на лице. Возможно ли это

     Каким бы ни был опыт любого специалиста, ему всегда есть чему поучиться. Борьба за потребителя с каждым днем становится все изощренней. Поэтому новые знания и навыки обязательно станут хорошими инструментами в укреплении своих позиций на рынке. Покупатель несомненно отдаст предпочтение самому продвинутому профессионалу!