Этап первый.

1 модуль. Психологические аспекты работы с клиентами.

• Личность менеджера по продажам как основной фактор успеха: знания и качества.

• Преодоление страхов и опасений, связанных с процессом продаж.

• Составляющие процесса работы с клиентами. 

• Модель AIDA, этапы продаж и  выстраивание технологии продаж. Факторы, определяющие успех в клиентских коммуникациях.

• Подготовка к продажам: знание клиентов организации, знание собственного продукта: от свойств к выгодам для клиента.

• Разбор адаптированного для продаж SWOT-анализа, направленного на анализ товаров конкурентов.

  
  

Самостоятельная работа:

Описание на основе метода «Свойство-Назначение-Польза» товаров для извлечения клиентских выгод.

Работа по анализу конкурентных предложений на основе SWOT-анализа.

2 модуль."Холодные" звонки.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Холодный звонок как один из основных приемов вхождения. Место холодных звонков в процессе продаж. Обсуждение психологических аспектов холодного звонка.

• Назначение холодных звонков, их рекомендуемое количество. Встраивание в расписание блоков, посвященных холодным звонкам.

• Правила осуществления холодного звонка: как заинтересовать клиента. Методология холодных звонков. Приемы открытия и завершения беседы с предложением встречи.

• Преодоление клиентского «нет». Работа с возражениями, поступающими на стадии холодного звонка.

Самостоятельная работа:

Звонки реальным клиентам, согласно предложенной методологии. Сбор типовых сложностей, возникающий в ходе контакта.

Составление расписаний своей реальной рабочей деятельности с отражением времени, затраченного на подготовку и звонки.

Второй этап

1 Модуль. Контакт с клиентом.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Встреча с клиентами. Комплексная подготовка к встречам: получение и анализ информации о клиенте. Подготовка перечня возражений и соответствующего аргументария.

• Установление контакта с клиентом в первые минуты встречи. Создание коммуникативной гармонии. Компоненты первого впечатления: вербальный, невербальный и вокальный. Элементы делового этикета.

Самостоятельная работа:

Подготовка к проходящим в реальной рабочей встречам, опираясь на предложенные правила.

Отработка в реальной жизни элементов установления контакта. Сбор типовых сложностей и возникающих проблем.

2 модуль. Потребности клиента.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Определение потребностей клиента и их развитие. Типы потребностей, методы работы с ними. Инструменты выявления потребностей.

• Техника постановки вопросов. Классификация вопросов, рассмотрение СПИН-метода их постановки. СПИН в простых и сложных продажах.

• Умение слушать как инструмент воздействия на клиента. Роль активного слушания на стадии выявления потребностей, основные приемы.

Самостоятельная работа:

Отработка освоенных приемов выявления потребностей на реальных клиентах.

Составление перечня наиболее актуальных вопросов, применимых для СПИН-метода.

Третий этап

1 модуль. Эффективная презентация.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Клиентские презентации. Их назначение и место в технологии продаж. Особенности клиентских презентаций.

• Составление структуры аргументационной и информационной презентации. Составление структуры на основе ранее подготовленного СНП-метода.

• Как сделать презентацию запоминающейся. Работа со слушателями. Техника ответов на вопросы. Использование аудио-визуального ряда.

Самостоятельная работа:

Подготовка реальных бизнес-презентаций на основе предложенных подходов.

Анализ проведения презентаций для клиентов. Сбор типовых сложностей, возникающих по ходу выступления.

2 модуль. Работа с возражениями.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Переговоры в рамках встречи с клиентом. Преодоление эмоциональных реакций. Пути выхода из возникшего коммуникативного тупика.

• Модель «Выиграл-Выиграл». Принципы противостояния наиболее популярным средствам психологического давления.

• Реакция на возражения. Работа с типовыми возражениями. Классификация возражений, правила работы с каждой группой.

Самостоятельная работа:

Сбор возникающих возражений с целью пополнения списка и описание своего метода реакции на них.

3 модуль. Итоги.

• Обсуждение результатов самостоятельной работы.

• Дайджест пройденного материала. Ответы на вопросы слушателей.

• Подведение итогов программы в целом.

 Продолжительность программы – 1-2 дня.