Для начала необходимо осознать правильность выбора именно этой техники "холодные" звонки , подходит ли она к вашему бизнесу. Получится ли у Вас в режиме телефонной связи «заманить» клиента? Очень важно понять, что  техника  "холодные" звонки используется при условии предоставления, к примеру,  услуг в области обучения персонала или банковских услуг для клиентов малого и среднего бизнеса а также продаже каких-либо товаров.

     Главная цель техники  "холодные" звонки – назначение встречи. А в случае продажи товар или услуги регионам технику "холодные" звонки рекомендуют использовать, для привлечения внимания, выявления первичной потребности и подготовке к общению с ЛПР (лицом принимающего решение). Не рекомендуется использовать технику "холодные"  звонки при условии , что ваш товар особый и своеобразный, имеющий нишу для узкого круга людей. Либо работать уже с конкретной "базой" клиентов, которой потенциально интересны продвигаемые товары или услуги.

     В основном, продажи типа «бизнес для бизнеса» осуществляются при встрече. А сам инструмент  "холодные" звонки используется для приглашения на встречу.

     Театр начинается с вешалки! Ведь именно первое впечатление об организации складывается на основе того места, где встречают клиентов. Что можно сказать и о телефонном звонке, результатом которого является представление как о фирме, ее работниках, так и культуры организации в целом. К сожалению, телефонным продажам не придается должного значения. Хотя по статистике, больше 60 % продаж начинается именно с телефонного звонка. От того, как удачно пройдут первичные переговоры с клиентом, зависит дальнейшее развитие процесса продаж. Поэтому очень важно не только определить культуру общения с клиентом, но и практиковать правильность общения по телефону.
В процессе телефонного общения менеджеры по продажам  порой забывают об основных правилах. Например, ситуация "входящий звонок".

     Соблюдение правила представление по телефону не ограничит ваше дальнейшее общение по телефону, иначе возникнет дистанция, которая приведет к определенному недопонимаю. Вследствие этого в процессе телефонной беседы  менеджерам по продажам необходимо находить контакт с клентом , практикуя приемы активного слушания, решения досадных и неожиданных вопросов. Поэтому  результат телефонного общения и  продаж, будет зависеть от «теплого» и комфортного выстраивания диалога.
В процессе открытого тренинга вы узнаете о правилах результативного  общения  с клиентами, узнаете  методы действенных  продаж и т.д. К сожалению, во время тренинга заметно, что у участников вызывают  сложность те ситуации, на  которые при жизненных обстоятельствах менеджеры телефонных продаж  не отдают должного значения.  На открытом  тренинге эти нюансы решаются, тренер создает  результативные речевые выражения, с помощью которых можно вывести телефонный разговор на  новую,  улучшенную   стадию  общения.

    Телефонным продажам уделяет внимание далеко не каждая компания. Но практически в каждой компании продажа начинается с телефонного звонка. Улучшение уровня телефонных продаж в компании (в отделе продаж) связано со многими сложностями. Зачастую среди менеджеров есть устоявшиеся правила, которые они считают эффективными.  

    Взять к примеру ситуацию "входящий звонок". Если менеджер не представляется по телефону когда берет трубку, то дистанция с клиентом уже выстроена. В процессе общения с клиентом менеджер должен поддерживать контакт, использовать навыки активного слушания, "сглаживать острые углы", решать неприятные и зачастую неожиданные вопросы. Чем "теплее" будут коммуникации, тем легче будет в процессе продажи.

    В процессе проведения тренинга участники сталкиваются с основными сложностями, на которые при обычных обстоятельствах не обращают внимания. На тренинге (предварительно оговорив с руководством нюансы) тренер разрабатывает эффективные речевые формулировки, призванные вывести диалог с клиентом на новый, более качественный уровень.

Модуль1. Деловые телефонные продажи и коммуникации

• повторные звонки и «Холодные продажи»  
• наши ошибки при исходящих звонках
• наши ошибки при входящих звонках
• телепродажи и телефонный маркетинг  
  

Модуль2. Принципы делового разговора по телефону, делающие такое общение действительно  "деловым".

• особенности деловых телефонных переговоров, плюсы и минусы
• инструмент эффективной продажи и коммуникаций - телефонный звонок
• основные правила эффективного общения по телефону и основные ошибки

Модуль3. Навыки телефонного общения

• телефонный этикет (его особенности и прямое влияние на продажи)
• методы телефонного общения (виды слушания, специальные вопросы, что нужно и чего не следует говорить клиенту по телефону чтобы продавать больше и лучше,
• специальные речевые обороты, расположение к себе собеседника (Раппо́рт)
• коммуникативные барьеры  при телефонном общении и методы их преодоления
• голос, как основной инструмент воздействия на собеседника при продаже

Модуль4. Телефонные переговоры

• определение основных целей телефонных переговоров
• определение дополнительных целей при телефонных переговорах
• ориентация на основные и дополнительные цели собеседника при телефонных переговорах
• технологии и возможные сценарии (кейсы) телефонных переговоров
• простой и универсальный инструментарий телефонных переговоров (особенности приветствия, голос, темп, тембо, мелодика,поза, возможные заготовки, «шпаргалки», и др.)
• возможные возражения при телефонных переговорах
• работа с возражениями при первичном телефонном контакте с потенциальном Клиентом
• эффективные способы нейтрализации возражений
• способы «пройти» секретаря
• способы создания долговременных отношений с клиентом

    Благодаря видео-записи участники смогут не только "услышать" себя со стороны и понять "как" они говорят (темп, тембр, мелодика и т.д.) но и осознать "что" они говорят своим клиентам.


Как показывает практика, даже после небольших тренировок, объем продаж поднимается на несколько процентов.